Beim Verkauf eines Familienunternehmens denken die meisten Eigentümer primär an den Verkaufspreis und die emotionale Seite des Abschieds. Doch ein entscheidender Erfolgsfaktor wird dabei oft übersehen: der intelligente Einsatz von Fremdkapital. Diese Finanzierungsstrategie kann den Unterschied zwischen einem guten und einem herausragenden Deal ausmachen.

Dieser Beitrag basiert auf dem Kapitel "Mehr als ein klassischer Exit: Warum die Kombination aus Verkauf, Rückbeteiligung und Fremdkapital oft der Königsweg ist" von Stefan Eishold, Gründer und CEO der ARCUS Capital AG mit über zwei Jahrzehnten Erfahrung als Unternehmer und Investor im deutschen Mittelstand, aus dem Buch "Lebenswerk mit Zukunft".

Die Macht des Fremdkapitalhebels verstehen: Der dritte Baustein einer hybriden Exit-Strategie ist der strategische Einsatz von Fremdkapital auf Ebene der Akquisitionsgesellschaft, meist über Akquisitionsdarlehen oder Mezzanine-Finanzierungen. Die Finanzierung orientiert sich dabei am EBITDA des Unternehmens und muss nachhaltig bedienbar bleiben – in der Regel wird maximal das Dreifache des EBITDA als Fremdkapital eingesetzt.

Der Fremdkapitaleinsatz verringert den Einsatz von Eigenkapital und kann so die Eigenkapitalrendite für alle Beteiligten erhöhen. Gleichzeitig bietet er steuerliche Vorteile, da Zinsen auf Fremdkapital steuerlich absetzbar sind. Dem Verkäufer bietet die Fremdfinanzierung die besondere Möglichkeit, einen größeren Teil des Verkaufspreises als Veräußerungserlös zu erzielen bei gleich hoher Rückbeteiligung an der Akquisitionsgesellschaft.

Ein Praxisbeispiel verdeutlicht die Hebewirkung: Der Kaufpreis für das gesamte Unternehmen beträgt 20 Millionen Euro. Wird die Transaktion komplett mit Eigenkapital durchgeführt und der Verkäufer möchte sich mit 30 Prozent rückbeteiligen, würde er 14 Millionen Euro als Cash-Kaufpreis erhalten. 30 Prozent seiner Anteile am Target würden in die Akquisitionsgesellschaft gerollt.

Wird die Transaktion jedoch zur Hälfte mit Fremdkapital finanziert, das in die Akquisitionsgesellschaft fließt, ergibt sich ein völlig anderes Bild: Der Verkäufer müsste nur 15 Prozent seiner Anteile am Target in die Akquisitionsgesellschaft rollen, um an der teils fremdfinanzierten Gesellschaft 30 Prozent zu halten. Der Cash-Kaufpreis würde in diesem Fall 17 Millionen Euro betragen – also 3 Millionen Euro mehr als ohne Fremdfinanzierung, bei gleicher Rückbeteiligungsquote.

Typische Finanzierungsinstrumente im Überblick: Die Finanzierungsstruktur ist ein zentraler Erfolgsfaktor, weil sie nicht nur bestimmt, wer wie viel zahlt, sondern auch, wer welches Risiko trägt und wie die zukünftigen Renditerwartungen der Geldgeber aussehen.

• Senior Debt: Bankdarlehen mit erster Rangstellung bieten günstige Zinsen, erfordern aber solide Cashflows und Sicherheiten

• Mezzanine-Kapital: Nachrangige Finanzierungen mit Equity-Komponenten schließen die Lücke zwischen klassischem Bankdarlehen und Eigenkapital

• Vendor Loans: Verkäuferdarlehen als Teil des Kaufpreises zeigen Vertrauen und erleichtern die Finanzierung

• Akquisitionsfinanzierung: Fremdkapital auf Käuferebene erhöht die Eigenkapitalrendite durch den Leverage-Effekt

• Working Capital: Operative Liquiditätssicherung gewährleistet die Handlungsfähigkeit im Tagesgeschäft

Die optimale Kombination dieser Instrumente berücksichtigt die Cash-Flow-Kapazität des Unternehmens, die Bilanzstruktur, steuerliche Aspekte und ausreichende Flexibilität für künftige Risiken. Eine zu hohe Verschuldung kann die operative Flexibilität einschränken, während eine zu konservative Finanzierung Wertschöpfungspotenziale ungenutzt lässt.

Mehrstufige Kaufpreisstrukturen schaffen Ausgewogenheit: Hybride Exits nutzen häufig mehrstufige Kaufpreisstrukturen. Ein Basiskaufpreis wird ergänzt durch variable Komponenten wie Earn-Outs oder Vendor Loans. Diese Strukturierung schafft eine ausgewogene Chancen-Risiken-Verteilung zwischen Käufer und Verkäufer.

Earn-Outs koppeln Teile des Kaufpreises an zukünftige Unternehmensergebnisse. Dies reduziert das Käuferrisiko bei gleichzeitiger Incentivierung des Verkäufers für eine erfolgreiche Übergangsphase. Vendor Loans, also Verkäuferdarlehen, signalisieren Vertrauen in die Zukunft des Unternehmens und erleichtern die Kaufpreisfinanzierung.

Strategische Vorteile durch externes Know-how: Der Fremdkapitaleinsatz ermöglicht es dem Käufer, neben dem Eigenkapital des Verkäufers auch Banken oder Mezzanine-Geber einzubinden. Ein Finanzinvestor bringt dabei zusätzlich spezifisches Know-how mit: operative Effizienzsteigerung und Prozessoptimierung, Branchenkenntnis und Markttrends, Erkenntnisse aus Beteiligungen in anderen Branchen, Erfahrungen mit anorganischem Wachstum sowie ein internationales Netzwerk.

Diese Expertise kann Wertsteigerungspotenziale heben, die dem Familienunternehmen allein nicht zugänglich wären. Professionelle Management- und Reporting-Strukturen schaffen Transparenz und ermöglichen datenbasierte Entscheidungen. Unternehmen wachsen nach solchen Transaktionen oft deutlich schneller, da die Kombination aus familiärer Expertise und externem Kapital zuvor unmögliche Investitionen ermöglicht.

Die richtige Balance finden: Entscheidend ist, die Finanzierungsstruktur so zu gestalten, dass sie die Interessen aller Beteiligten berücksichtigt. Die Fremdkapitalquote muss zur Risikobereitschaft und Cashflow-Stärke des Unternehmens passen. Eine zu aggressive Finanzierung kann in wirtschaftlich schwierigen Zeiten zum Problem werden, während eine zu konservative Struktur Wertpotenziale ungenutzt lässt.

Die Transaktion erfordert daher professionelle Beratung: M&A-Berater strukturieren den Deal, Rechtsanwälte gestalten die Verträge, Steuerexperten optimieren die steuerlichen Rahmenbedingungen und Finanzierungsspezialisten entwickeln die optimale Kapitalstruktur. Entscheidend ist deren frühzeitige Einbindung und koordiniertes Zusammenspiel.

Langfristige Perspektive wahren: Der intelligente Einsatz von Fremdkapital ist kein Selbstzweck, sondern Mittel zum Zweck. Er ermöglicht Familienunternehmen, beim Verkauf finanzielle Sicherheit zu gewinnen, ohne die Verbindung zum Unternehmen vollständig zu kappen. Die Rückbeteiligung schafft eine Win-Win-Situation: Der Verkäufer partizipiert an zukünftigen Wertsteigerungen, der Käufer profitiert von dessen Expertise und Netzwerk.

Die Kombination aus Verkauf, Rückbeteiligung und strategischem Fremdkapitaleinsatz ermöglicht eine graduelle Übergabe statt eines abrupten Bruchs. Dies erleichtert nicht nur den emotionalen Übergang für die Unternehmerfamilie, sondern schafft auch Stabilität für Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten. Der Wert eines Familienunternehmens liegt nicht nur in Zahlen, sondern auch in Beziehungen, Vertrauen und Kontinuität.

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