Der Verkauf eines Familienunternehmens ist für viele Babyboomer eine unvermeidbare Realität. Wenn die Kinder nicht in die Nachfolge treten wollen, bleiben zwei Optionen: Verkaufen oder Schließen. Doch der Weg zum erfolgreichen Verkauf ist gespickt mit Fallstricken, die den Wert Ihres Lebenswerks erheblich mindern können.

In seinem Beitrag „Der letzte Deal: Wie Unternehmer den Wert ihres Lebenswerks sichern" aus dem Buch „Lebenswerk mit Zukunft" deckt Philipp Degen, Gründer von unternehmer-radio.de und erfahrener M&A-Experte, die sieben häufigsten und kostspieligsten Fehler auf, die Unternehmer beim Verkauf ihres Unternehmens machen. Seine Erkenntnisse basieren auf hunderten begleiteten Verkaufsprozessen und zeigen: Mit der richtigen Vorbereitung lässt sich der Verkaufspreis um 15 bis 30 Prozent steigern.

Fehler 1: Zu spätes Beginnen der Verkaufsplanung

Die Unterschätzung des Zeitbedarfs ist der Kardinalfehler schlechthin. Viele Unternehmer glauben, ihr Unternehmen innerhalb von sechs Monaten verkaufen zu können – eine gefährliche Illusion. Die Faustregel lautet: Beginnen Sie 3 bis 5 Jahre vor dem geplanten Verkauf mit der systematischen Vorbereitung.

Frühzeitige Planung bedeutet den Aufbau einer zweiten Führungsebene, Prozessdokumentation, Bilanzbereinigung, Controlling-Professionalisierung, Kundendiversifikation und Digitalisierung. Kurzfristige Planung führt unweigerlich zu Preisabschlägen und schwächt Ihre Verhandlungsposition erheblich. Auch die emotionale Ablösung von Ihrem Lebenswerk benötigt Zeit – ein Aspekt, der oft völlig unterschätzt wird.

Fehler 2: Überhöhte und emotionale Preisvorstellungen

Viele Unternehmer haben unrealistische Preisvorstellungen, die auf emotionalen statt objektiven Faktoren basieren. Die harte Wahrheit: Ein Käufer zahlt nicht für Ihre Rentenplanung, sondern für die zukünftigen Erträge des Unternehmens. Je risikoärmer und zukunftsfähiger Ihr Unternehmen aufgestellt ist, desto höher der erzielbare Kaufpreis.

Ein praktischer Anhaltspunkt ist der EBITDA-Multiplikator: Banken finanzieren üblicherweise das Drei- bis Fünffache des EBITDA. Dies ist eine realistische Basis für Ihre Preisvorstellung. Hohe Bewertungen erfordern harte Fakten wie kontinuierliches Wachstum, diversifizierte Kundenbasis, starke Marktposition, unabhängiges Management-Team und überdurchschnittliche Renditen.

Fehler 3: Abhängigkeit vom Gründer oder Eigentümer

Ein wesentlicher Wertminderer ist die starke Abhängigkeit des Unternehmens von Ihnen als Eigentümer. Wenn Kundenkontakte, Fachwissen und Entscheidungsbefugnisse auf einer Person konzentriert sind, bedeutet das für Käufer ein erhebliches Risiko. Die Folge sind Preisabschläge oder komplizierte Earn-Out-Modelle, bei denen Sie noch Jahre an das Unternehmen gebunden bleiben.

Die Lösung liegt in der systematischen Reduzierung der Eigentümerabhängigkeit durch den Aufbau einer zweiten Führungsebene, Dokumentation von Prozessen, Übertragung von Kundenkontakten und Bindung von Schlüsselmitarbeitern. Diese Maßnahmen steigern nicht nur den Unternehmenswert, sondern reduzieren auch Ihr persönliches Risiko.

Fehler 4: Vernachlässigte Dokumentation

Lückenhafte Dokumentation zählt zu den häufigsten Wertekillern. Käufer erwarten vollständige, transparente Unterlagen zu Geschäftsprozessen, Kundendaten und technischem Know-how. Besonders kritisch sind Unregelmäßigkeiten in der Buchführung und fehlende Kostenrechnung. Investieren Sie in strukturierte Dokumentation – von Organigrammen über Prozesshandbücher bis zu Vertragsarchiven.

Fehler 5: Steuerliche Fehlplanungen

Späte Steuerplanung kann den Nettoerlös um 15 bis 30 Prozent verringern. Holen Sie sich Spezialisten mit M&A-Erfahrung. Mit Holding-Strukturen und 5 bis 7 Jahren Vorlauf lässt sich der Steuersatz auf etwa 1,5 Prozent senken. Auch rechtliche Aspekte wie Trennung von Betriebs- und Privatvermögen und Aktualisierung aller Verträge sind essenziell.

Fehler 6: Veraltete Technologien

Investitionsstau wirkt wertmindernd – Käufer reduzieren ihr Angebot entsprechend. Digitalisierungsdefizite signalisieren Risiken. Ein Beispiel: 750.000 Euro Modernisierungsinvestition brachten 2,1 Millionen Euro Mehrpreis. Beginnen Sie 2 bis 3 Jahre vor dem Verkauf mit Modernisierungen.

Fehler 7: Mangelnde Käuferstrategie

Systematische Käufersuche bedeutet: Mehrere Interessenten parallel ansprechen. Bereiten Sie Businessplan, Liquiditätsplanung und Jahresabschlüsse professionell auf. Versteifen Sie sich nicht auf einen Wunschkäufer – wer zu lange wartet, riskiert Scheitern.

Die Vermeidung dieser Fehler ist keine Garantie, aber sie steigert Ihre Erfolgsaussichten massiv. Mit systematischer Vorbereitung, professioneller Beratung und realistischer Zeitplanung sichern Sie den maximalen Verkaufspreis und einen würdevollen Abschluss Ihres Lebenswerks.

Den vollständigen Originalbeitrag von Philipp Degen finden Sie im Buch „Lebenswerk mit Zukunft" und einen kostenlosen Auszug unter www.Lebenswerk-mit-Zukunft.de. Das Buch ist einzigartig, weil es den wertvollen externen Blick von 14 erfahrenen Experten vereint, die hunderte Nachfolgeprozesse begleitet haben und genau wissen, wo Familienunternehmen stolpern und wie sie erfolgreich sein können.

14 Experten teilen Erfahrungen für erfolgreiche Nachfolge, Führung und Unternehmensentwicklung